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与主观型客户沟通设计全屋定制方案

更新时间:2017-05-19

全屋定制,是集家具销售、设计、定制、安装等服务项目为一体的家居定制方案,为客户提供“一站式”服务。

定制家具独立、统一、升级、个性的特点,也就决定了设计预案需求以客户为主体、设计师为辅助者的方式进行。业内都说“真正的设计师,是客户自己”,这样设计定制出来的产品,才能完全符合客户个人风格和生活品味。

针对不同类型的客户,需要有不同的沟通方法。

 

主观型客户,他们有较强的支配欲望,总是力图支配周围的人和事。对产品能否满足其标准,是否能为其增添光彩,能否带来享受等方面比较关注,而对产品的技术性能表现等等不予顾及。

主观型客户有很强的出人头地的愿望,表现出来的意愿不容置疑。他们提出问题时,一般都希翼马上得到肯定的答复。业内也把这类客户戏称为“缺乏耐心”的客户群体。

在与主观型客户沟通全屋定制设计方案时,大家设计师要多运用一些沟通技巧。

 

首先,大家要认真聆听客户的讲述。

只有认真的聆听,才能了解到客户心里的想法。主观型客户,一般来说,都会提前了解好全屋定制产品的相关专业常识,同时,也在心底里已经有了初步的预案。有些甚至会事先浏览过网上信息,搜索过类似产品图片,甚至已经确定好了网络中的产品款式。这些,都是大家需要了解到的。

在交流中,大家要肯定客户预案的选择。适当的赞许,可以更好的拉近双方的沟通距离。对客户提供的网络产品图片,作适当的专业评价,有助于客户进一步了解自家企业的产品。言辞要简单,切中要害就可。不能大篇幅推销自家产品,也不能刻意贬低、夸大网络图片中的缺点。

聆听之时,都必须以客户为主。

桃源盛景邓女士,就是这种类型的客户。在为她家现场量尺时,大家设计师更多的就是在聆听,记录她所说到的看法、观点,偶尔就邓女士出示的图片做些专业性的解答。

 

其次,有技巧性的询问。

虽然主观型客户会提前做好“功课”,但要最终出方案,还是需要设计师做些辅助工作。因引,大家设计师还需要从更专业的角度,主动做出一些询问。但是问题不能太多,太多的问题,会令人感觉在被“审问”。同时,从客户角度来看,太多的问题,会显得客户前期准备是做无用功,在沟通中会欲速不达。

询问的时候,只能肯定客户之前的叙述,最多只能做优化,更不能对其预案进行推翻,。主观型客户一般是不会改变原有的预案。

主观型客户已经对全屋定制产品有了相当的了解,有关布局、功用、风格、色彩甚至工艺等等方面,都已有预案。所以询问的时候,少用封闭式问题,那样会令主观型客户觉得选择性很少,无法满足其个性化需求。多用开放式问题,也能表示设计师在认可客户。

在御品国际朱先生家里,衣柜的设计预案中。我提问的是床的摆放,进而引导客户自己发现原方案中衣柜与床之间的冲突,反过来询问我有没更佳的方案可以选择;提问烟气表的安装,帮客户考虑到产品之外的配合、使用。只用少数的几个问题,解决一些实际问题。同进也被客户认可,引为“知己”。

另外,对问的问题要承担责任。例如“你明白吗”、“你听明白了吗?”等等的话,这样就把责任压在消费者身上。

 

与客户沟通中,要付出自己的真诚与热情。人心总是以心换心的,只有对别人真诚,客人才可能对你真诚。用对待朋友一样的态度对待大家的客户,也是成功沟通的必备。

在邓小姐家里,把量尺事务办完之时,大家已经成为了无话不谈的朋友。从饮食到服装,饰品到灯具,从儿子到长辈的喜好,基本都谈到过。从轻松的交谈中,我又了解到了许多信息,这些信息最后也在设计方案中有所体现。

在最后的设计方案中,定稿时基本没有什么改动。

 

总的来说,只有掌握了客户的真实想法,才能做出最符合客户心目的中的方案。

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